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賣出10億只小龍蝦 年營收10億:新辣道創始人造供應鏈品牌 又融3個億

2019-11-18 15:24:06 來源:小龍蝦價格網 查看:2557


  “在一次1000位盲品客人的測試中,60%的客人仍然覺得信良記的那盤更好吃。沒有現場烹制的過程,工作人員只是對研發出的速凍小龍蝦做了復熱處理。這次盲測堅定了李劍從供應鏈端去改造小龍蝦行業的決心。


  近幾年,小龍蝦已成“夜宵網紅”。然而,在爆紅這背后,小龍蝦的一生要流轉多人之手,僅活蝦運輸環節的死亡率都達15%以上。

  2015年,李劍創辦多年的新辣道已步入正軌,他萌生了在供應鏈內尋找再創業機會的想法。看到小龍蝦行業的商機,他創辦信良記,為餐飲企業提供魚蝦貝蟹等爆品的標準化供應鏈服務。

  如今,信良記的年營收近10億元,小龍蝦占據七成,累計銷售了10億只蝦,合作商戶已達數萬家,包括呷哺呷哺、南城香、望京小腰等。

  今年7月,信良記完成3億元B輪融資,遠洋資本領投,老股東鐘鼎創投和峰瑞資本持續加碼。
賣出10億只小龍蝦 年營收10億:新辣道創始人造供應鏈品牌 又融3個億
    20余年行業老兵再出發賣蝦

  1996年,大學畢業的李劍只身北上,從此混跡餐飲行業,一做就是23年。他創辦的新辣道魚火鍋連鎖餐飲,在全國的門店數量已有200多家。

  在新辣道“上岸”前夕,李劍又琢磨起下一個十年的戰略部署。

  2015年開始,小龍蝦“夜宵網紅”的地位逐步確立,僅這一單品的市場就達上千億元,但行業標準化程度并不高。這讓餐飲資深玩家李劍看到了新機會。

  從稻田打撈出來,歷經1000多公里由養蝦大省湖北運至北京各菜市場,小龍蝦在運輸途中的死亡率達15%。當消費者從菜市場購買到小龍蝦后,還需要歷經清洗、加工等環節,也無法確保蝦的口感。由于小龍蝦是季節性產品,當冬天來臨時,消費者花錢也難以找到可口小龍蝦。

  他認為,在當前房地產的結構之下,未來餐飲更多是一個相對小的店面,小的廚房面積和較少的廚師,較明確的單品,然后有一定的小連鎖的能力。為了提高坪效,在城市人口密度高的情況下,會有適合外賣的單品來一定程度上緩解坪效。

  “如果將小龍蝦的口味和制作流程標準化,只需要加熱,消費者就會吃到外賣單品小龍蝦,將會是一個有巨大前景的新項目。”親眼看到市場需求后,李劍的腦海里跳出了這樣一個想法。

  但這并不是一個發現機會就能將項目做成的生意。李劍介紹,當時,國內連制作蝦的供應鏈都沒有,何談標準化。

  不過,有過成功創業經驗的他并沒有對未來顯示過多的擔憂。

  “就當今經濟形式而言,還有模式輕、又掙錢,同時具備廣闊想象空間的項目嗎?創業就要做對且難的事。”他強調道。

  于是,2015年,信良記成立。在李劍的計劃里,信良記要先從養殖基地獲取原材料,運用現代化的工廠完成食品加工和處理,完成料包等調味品的制作,再經物流配送到餐廳,餐廳復熱即可售賣給消費者。

  “摸瞎”研究蝦,不賣C端賣B端

  “之前國內都沒有聽說過冷凍小龍蝦,整條生產線都是我們一筆筆畫出來的。”4年之后回憶起這段經歷,李劍的腦海中能想到的除了低頭畫圖實地校對,還有數不盡的龍蝦試吃體驗。

  油炸溫度、辣度等,每對這些基本元素做一些調整,李劍都要吃一遍。

  除了自己和員工試吃,每隔半個月,李劍還會組織相關專家和用戶測評各種指標。“即使浪費時間,也不能省略這個步驟,因為消費者是能感受到產品品質的。如果他們沒有因美食而歡喜,就很難有復購。”

  產品打磨完畢后,李劍依舊打算復制“新辣道”模式,開線下直營店,直接面向C端用戶。最多的時候,信良記在北京開了近60個小龍蝦的外賣檔口。

  “還是太慢了。”李劍表示,小龍蝦是季節性產品,很多時候供應鏈能力是閑置的。但為了穩定貨品供應量,上游又需要大規模圈地養殖。

  一籌莫展之際,小餐館主幫李劍解決了燃眉之急。隨后,李劍在走訪中小餐飲企業時,他發現這部分人無法做小龍蝦,一是沒有供應鏈能力,二是沒有廚師。

  他介紹,引進信良記的小龍蝦后,中小餐飲企業老板只需要在菜單上多加一個菜,由于小龍蝦的綜合成本要低于市面上同類產品的30%,一個夏天就能多掙數萬元。

  李劍的To B邏輯更像是一套開連鎖餐飲店鋪的打法,但這種快速擴張方式會對管理者的管理能力、產品的穩定品質供應提出更高的要求。

  促使李劍下決定的,其實還有另外兩個直接原因。

  其一是李劍做過多年的To C生意,他能洞察消費者需求。To C可能更多是品牌驅動,To B銷售驅動的屬性更強,但兩者本質上是類似的,都要琢磨目標客戶。

  其二是他認為技術的領先型具有一定窗口期。“我們無法保證這種技術不被競爭對手攻破,因此在最初的2年里信良記要搶占用戶心智,在最短的時間將量做起來。”

  轉變成To B生意的這兩年,信良記也拿下了一些大客戶,服務的供應鏈商戶已經有5000多家,包括小南國、避風塘、千喜鶴、金百萬、大蝦駕到、夾克的蝦、渝鄉辣婆婆、小豆面館、蝦皇、辣私房等連鎖企業。

  3年融3輪,總金額達4.7億

  當資本遇見寒冬,產業目光集體上游,瞄準上游的供應鏈企業。

  眾多企業紛紛入局。以自營模式起家的美菜、鏈農網;靠促成雙方交易拿取提成的宋小菜、一畝田;京東、美團等巨頭也有意在其中深耕;但從餐飲門店起家又深挖相關產業鏈的頭部品牌,則只有信良記和海底撈旗下供應鏈項目。

  “這是經濟規律。”李劍認為,餐飲4萬億市場,供應鏈占據40%,也就是說餐飲供應鏈的市場近2萬億元。體量大了,才會被關注,從而催生出新的創業機會。

  “還有可能是因為經濟下行激發的。”中國是一個人口大國,受益于人口紅利,任何一個新品推出都能在短時間內獲得高銷量,因此也就沒有人關注效率與成本。但當經濟開始下行,精細化運營成為主流趨勢,大家就會開始意識到內控和供應鏈的重要性。

  李劍補充,“要想降本增效,先得想辦法擰干毛巾里的水。”他曾與一些企業主交流,大多數人都表示在成本結構中,至少40%的支出都來自供應鏈環節。

  將中間環節扁平化是這些供應鏈企業最先需要解決的問題,但李劍并非簡單地砍掉中間商,他還將功能性的部分搬離出來專業化。

  對上,信良記通過消費者數據賦能上游采購方,和工廠一起研發生產;對下,以物流交付環節為例,信良記破除了傳統工廠到餐廳之間一批、二批、三批等多環節的復雜交付流程,已在北京、上海、西安、深圳、武漢、成都等地設有30多個倉庫,保證在運輸環節中溫度保持在-18攝氏度,冷鏈配送范圍可覆蓋全國。

  為了像毛細血孔一樣觸達小城鎮,線下,信良記還在全國招募合伙人。合伙人只需從最近省份的倉庫中調貨,然后服務這些小企業主就行,具體服務可以細化到拍攝精美小龍蝦菜單等方面。至今,信良記已招募到200余地級市300多個合伙人;線上,信良記也已入駐京東、天貓等電商平臺。

  現階段,小龍蝦只是信良記的爆款之一,酸菜魚、牛蛙、扇貝等魚蝦蟹貝水產品都是李劍的目標。

  截至目前,信良記的年營收近10億元,其中小龍蝦占七成。

  今年7月,信良記宣布完成3億元B輪融資,遠洋資本領投,老股東鐘鼎創投和峰瑞資本持續加碼。至此,信良記在3年內已完成3輪融資,總融資金額為4.7億元。



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